Clienţii nu prea ne ascultă discursurile pe care le folosim şi refolosim pentru a ne vinde produsele şi serviciile. Şi adevărul este că pe nimeni nu miră o astfel de situaţie. Potenţialii clienţi au nevoie de o altfel de abordare pentru a fi atraşi să ne cumpere produsele şi să ne folosească serviciile.
Iată o strategie extrem de eficienta, cunoscută de mulţi profesionişti şi antreprenori şi reprezentată de Geoffrey James, pentru INC: vinde beneficii.
Mulţi cunosc metoda de a vinde beneficii şi de a nu mai vinde caracteristici, însă totul vine acum sub o nouă abordare.
După cum notează Geoffrey James pentru INC, gândiţi-vă că vindeţi asigurări şi că spuneţi acest lucru potenţialilor clienţi. Din start vă răpiţi şansele de succes. Cum ar fi dacă aţi spune că vindeţi soluţii anti-faliment, că vindeţi soluţii pentru dezastre financiare care pot veni asupra indivizilor sau companiilor? Cum ar fi dacă nu aţi mai lucra în asigurări ci într-o afacere care se ocupă cu managementul riscurilor?
Este destul de clar pentru toţi că această metodă este mult superioară celei de a spune că vindeţi asigurări, deşi, la baza conceptuală, asta faceţi.
De asemenea, să ne gândim la cei care vând maşini. Nu vând seturi de componente şi mecanisme, ci o imagine, un mijloc de transport şi o modalitate de a îmbunătăţi imaginea şi reputaţia cumpărătorului. Vindem maşini clasice, vindem maşini de curse, maşini de lux sau maşini de familie şi acest lucru contează mai mult decât ne aşteptăm.
În acest sens, orice vindem trebuie să treacă prin filtrul beneficiilor. Trebuie să vindem astfel încât accentul să cadă pe nevoile şi dorinţele potenţialilor clienţi pentru a nu face totul să rămână o discuţie despre piese, caracteristici, preţuri şamd. În schimb, totul se poate transforma într-o discuţie bazată pe modalitatea prin intermediul căreia dvs reuşiţi să aduceţi o schimbare în viaţa clientului, chiar dacă vindeţi un aspirator, un set de căni, o cremă anti-rid, o pereche de pantofi sau o carte.
Lasă un comentariu